Un rapport d'Edmunds-Inside Line indique que les concessionnaires Kia et leurs employés, dont certains ont passé des décennies à vendre avec succès des voitures économiques de grande diffusion, apprennent à vendre une berline de luxe à 60 000 $ à un propriétaire de Mercedes-Benz.
La K900 2015, première voiture de luxe de Kia vendue aux États-Unis, arrivera dans certaines concessions en mars. Mais trouver la voiture pourrait être difficile : moins de 30 % des concessionnaires Kia la vendront.
« L'expérience (de formation) est conçue pour changer la culture, préparer les concessionnaires K900 agréés à accueillir des clients qui n'ont peut-être jamais visité une concession Kia et qui apportent avec eux des attentes définies par d'autres marques de luxe », a déclaré Scott McKee, porte-parole de Kia Motors America, à Edmunds. « Ce changement culturel aura un effet d'entraînement dans tout notre réseau, améliorant l'expérience pour tous les clients Kia », a-t-il déclaré dans un courriel.
Kia a publié une partie des prix de la K900 sur son site Web. La Kia K900 2015 avec un moteur V8 est proposée à 60 400 $, frais de destination de 900 $ inclus, selon Kia Motors America. Cette berline à propulsion de grande taille vise la Mercedes-Benz S550 2014 et la Lexus LS 460.
Convaincre la plupart des concessionnaires Kia d'adhérer au marché de la voiture de luxe a été un défi. Le prix élevé de la K900, ajouté au coût de la formation obligatoire et d'un kit d'exposition en salle d'exposition, estimé à environ 30 000 $ par concessionnaire, n'a attiré que moins de 30 % de ses 765 concessionnaires.
La réponse des concessionnaires n'est pas une surprise, a déclaré Michael Sprague, vice-président exécutif des ventes et du marketing de Kia Motors America. La majeure partie du marché des voitures de luxe se trouve sur les côtes Ouest et Est, dans le Sud et dans la région de Chicago. « Il n'y en a pas beaucoup dans le centre du pays », a-t-il déclaré. Mais Sprague est optimiste.
« Nous procédons par phases », a-t-il déclaré lors d'un entretien plus tôt ce mois-ci. « Dans la phase un, nous avons environ 220 concessionnaires qui se sont inscrits pour vendre le véhicule. Il y avait une analyse de rentabilité derrière cela, en termes d'investissement dans la formation, dans les outils, dans un kit d'exposition que nous avons conçu pour mettre en valeur la voiture. C'est un investissement important pour le concessionnaire. »
Le kit d'exposition comprend des incrustations de bois foncé découpées dans le sol de la salle d'exposition, où une seule voiture, la K900, sera positionnée. Le kit comprend des présentoirs mettant en valeur les couleurs et les finitions extérieures de la voiture, ainsi qu'un appareil de type iPad proposant une vidéo montrant certaines de ses caractéristiques. Un élément clé de la formation cible le personnel de vente, a déclaré Sprague.
« La voiture est remplie de technologie, et nous voulons vraiment que les gens la comprennent et soient capables de la vendre », a-t-il déclaré. « C'est aussi notre premier véhicule à propulsion, première berline V8. Il y a donc beaucoup de choses, d'un point de vue technique, que nous devons faire connaître et comprendre pour communiquer les caractéristiques et les avantages du véhicule. » Sprague s'attend à ce que davantage de concessionnaires Kia finissent par s'inscrire.
« Nous voulons nous assurer de bien lancer le produit, de créer la notoriété et l'enthousiasme autour de lui », a déclaré Sprague. « Ensuite, je pense que nous verrons plus de (concessionnaires) lever la main. »
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