Un informe de Edmunds-Inside Line afirma que los concesionarios de Kia y sus empleados, algunos de los cuales han pasado décadas vendiendo con éxito coches económicos de mercado masivo, están aprendiendo a vender una berlina de lujo de 60.000 dólares a un propietario de un Mercedes-Benz.
El K900 2015, el primer coche de lujo de Kia que se vende en EE. UU., llegará a concesionarios seleccionados en marzo. Pero encontrar el coche puede ser difícil: menos del 30 % de los concesionarios de Kia venderán el coche.
“La experiencia (de formación) está diseñada para cambiar la cultura, preparar a los concesionarios autorizados de K900 para recibir a clientes que quizás nunca hayan visitado un concesionario Kia y que traigan consigo expectativas marcadas por otras marcas de lujo”, dijo a Edmunds Kia Motors America portavoz Scott McKee. “Ese cambio cultural tendrá un efecto dominó en nuestra red, elevando la experiencia para todos los clientes de Kia”, dijo en un correo electrónico.
Kia ha publicado precios parciales del K900 en su sitio web. El Kia K900 2015 con motor V8 tiene un precio de 60.400 dólares, incluido un cargo de destino de 900 dólares, según Kia Motors America. La berlina de tamaño completo y tracción trasera compite con el Mercedes-Benz S550 2014 y el Lexus LS 460.
Conseguir que la mayoría de los concesionarios de Kia se involucren en el negocio de los coches de lujo ha sido un desafío. El elevado precio del K900, más el coste de la formación requerida y un kit de exposición en el concesionario que en conjunto se estima que cuesta a cada concesionario unos 30.000 dólares, ha atraído a menos del 30 % de sus 765 concesionarios.
La respuesta de los concesionarios no es una sorpresa, dijo Michael Sprague, vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing de Kia Motors America. La mayor parte del mercado de coches de lujo se encuentra en las costas Oeste y Este, en el Sur y en el área de Chicago.“No hay mucho en la zona central del país”, dijo. Pero Sprague es optimista.
“Lo estamos haciendo por fases”, dijo durante una entrevista a principios de este mes. “En la Fase Uno tenemos unos 220 concesionarios que se han inscrito para vender el vehículo. Había un caso de negocio detrás en términos de invertir en formación, invertir en herramientas, invertir en un kit de exposición que hemos preparado para destacar el coche. Es una inversión significativa para el concesionario.”
El kit de exposición incluye incrustaciones de madera oscura que se colocan en el suelo del concesionario, donde solo se posicionará un coche, el K900. El kit proporciona expositores que destacan los colores y acabados exteriores del coche, y un dispositivo similar a un iPad que ofrece un vídeo mostrando algunas de las características del coche. Un elemento clave de la formación está dirigido al personal de ventas, dijo Sprague.
“El coche está lleno de tecnología, y realmente queremos que la gente lo entienda y pueda venderlo” dijo. “Es también nuestro primer vehículo de tracción trasera, primer sedán V8. Así que hay muchas cosas desde un punto de vista técnico que necesitamos que la gente sepa y entienda para comunicar las características y beneficios del vehículo.” Sprague espera que más concesionarios de Kia se inscriban con el tiempo.
“Queremos asegurarnos de lanzarlo correctamente, crear conciencia sobre él, generar emoción por él”, dijo Sprague. “Entonces creo que veremos a más (concesionarios) levantar la mano.”
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